住宅販売ガイド

売却に向けた計画をたてる

住まいを売却するときには媒介手数料など諸費用がかかります。そして、売買代金から諸費用と住宅ローンの残債を差し引いた残額が実際の手取り額となります。
買換えの場合はこの手取り額に預貯金などを加えた額が買換えの自己資金となります。資金計画をたてる上で手取り額がどのくらいになるか事前に把握しておきましょう。

住宅ローンを返済中で住まいを売却する場合、住宅ローンの残債を一括で返済し、その住まいに設定されている抵当権を抹消しなければなりません。不足するような場合、返済用の資金を調達しておく必要があります。売却希望価格を決める上で重要なため、住宅ローンを返済中の場合は、現在の借入残高がいくらあるのか金融機関に確認しましょう。

自宅の査定を依頼する

「いくらくらいで家が売れるのか」客観的に評価される住まいの価格を知っておきましょう。

住まいを売却しようと考えたとき、売主の一方的な都合で決めた価格でそのまま売却できるとは限りません。取引相場や住まいの状態によっても販売価格は大きくかわります。不動産会社に依頼して客観的に評価される「住まいの価格」を調べましょう。

価格の査定を依頼し不動産会社から提示される「査定価格」とは、一般的に中古市場の取引相場や市場動向をふまえて算出されています。価値住宅ではこれに加え、リフォームやメンテナンス履歴など住まいの状態を判断し価格に反映させていきます。

査定依頼で大事なことは「査定価格」だけではありません。大事なのは「売却活動のシナリオ＝戦略」です。いくら査定価格が高くても売却ができなければ意味がありません。一般的に不動産会社（仲介会社）と媒介契約を結んでから成約までの一般的な期間は2～5か月といわれています。査定価格を高くしている不動産会社にこそ販売期間やスケジュール、広告戦略などしっかりと提案してもらいましょう。

満足のいく売却を実現するための注意点や心構えとして住まいの売却の委任を決めるのは会社の規模ではありません。担当するエージェント（営業）の姿勢です。販売活動の手法や熱意そして知識です。売却のパートナーとして信頼できる不動産会社を選びましょう。

媒介契約を結ぶ

売却の委任する会社が決まったら媒介契約をします。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。それぞれ特徴があるので違いを理解した上で自分たちの希望にあったタイプの媒介契約を結ぶようにしましょう。

※「レインズ」とは国土交通大臣から指定を受けた指定流通機構が導入している情報ネットワークシステムのことです。

販売準備をする

媒介契約が締結できたら販売の準備をします。

まずは、インスペクション（建物診断）を行います。ホームインスペクターと言われる専門家が基礎や外壁のひび割れ、雨漏りなど住宅の劣化助教や欠陥の有無、改修すべき箇所やおおよその費用などを目視や測量をして調査します。

インスペクションを住まいの欠陥探しと考えてしまう方がいらっしゃいますがそれは間違っています。インスペクションは建物の状態をしっかりと把握することで売主・買主ともにメリットがあります。

インスペクション（建物診断）を実施することで売主・買主それぞれある様々な不安を解決してくれます。

販売開始

住まいを探している人にとって、その物件が購入を検討するかどうかは、第一印象で決まります。販売開始をしたら、いつでも内覧者を迎えられるよう準備が必要です。
各部屋の清掃、物がある場合はできる限り整理整頓をしておきましょう。販売開始をしたらそのお住まいは「商品」となることを覚えておいてください。

内覧者の印象が一番左右されるのが水廻りです。キッチン、バスルーム、トイレ、洗面所などが汚れていると、いくら部屋がキレイでも家全体のイメージが悪くなります。あまりにも汚れがひどい場合にはハウスクリーニング業者にお願いすることも不動産会社と相談しましょう。

住まいの売却を成功させるためには一人でも多くの買主候補に内覧にきてもらうことです。そのためには、多くの人に物件を知ってもらうことが必要です。広告の印象を良くするためには写真が大事です。写真撮影のときにはできる限り物は片づけて明るい時間に写真を撮影してもらいましょう。また、購入検討者が自由に内覧できる週末に開催するオープンハウス（オープンルーム）は効果的です。オープンハウス（オープンルーム）は空室にしないとできないと思われがちですがそんなことはありません。不動産会社（仲介会社）に相談して居住中でも積極的に開催してみましょう。

購入希望者があなたの住まいを気に入って購入したいとなると、不動産会社（仲介会社）を通じて購入の申込が入ります。この購入申込は基本的には「不動産購入申込書」といった書面で行います。この不動産購入申込書には買主の希望条件などが記載されています。条件面で売主・買主双方が納得できるものであれば契約に向けた準備に進みます。

不動産売買契約書を結ぶ

いよいよ、売買契約の締結を行います。売買契約にあたりまずは「重要事項説明」を買主様にします。この説明では、物件そのものの構造や面積、周辺地域の建築に関する規制や用途、契約に対する法律的な約束について記載されています。この「重要事項説明」の説明をうけた上で売買契約の締結となります。売買契約書には売主様・買主様、双方の「権利と義務」が明記されています。しっかり説明をしてもらいましょう。

売買契約書には手付解除、ローン解約、危険負担など明記されていますが、個人の売主様で注意したい条項が瑕疵担保責任についてです。

瑕疵担保責任とは、目に見えない住宅の欠陥（隠れた瑕疵）に関して、引渡し後も売主が買主に対して責任の負担を負うという内容の条項です。例えば引渡し後に雨漏りが発見された場合、売主様のご負担でなおさなければならないということです。屋根から雨漏りをして、足場をかけて補修となると100万円以上かかることも考えられます。そこで「既存住宅瑕疵担保保険」に加入すれば構造耐力上主要な部分や雨水の侵入を防止する部分に隠れた瑕疵が見つかった場合に生じる補修費用などの損害に備えることができます。

契約後に準備すること

売買契約が無事に終わったら、買主様は住宅ローンの申込をします。売主様は住宅ローンを返済中の場合は完済に向けた準備も必要です。

住宅ローンなどの借入によって抵当権等が設定されている場合、その残債務を完済し、抵当権を抹消しなければなりません。そのため、残代金の受領日（決済日）が確定したら、融資を受けている金融機関に連絡をして手続きをします。

残代金の受領と物件の引き渡しは同時に行われるのが一般的です。決済日までに売主は引越しを済ませておかなければなりません。ガスや電気、水道といったライフラインも管轄の事業者に連絡をして解約の手続きをしておきましょう。

残代金の受領と物件の引き渡し

売主様は買主様から残代金を受領と同時に物件の引渡しをします。
なお、通常、契約時点では建築確認書、管理規約などは写しを買主様に渡していますので物件の引渡しの時にこれら重要書類の原本を引き継ぎします。